從“雷小鋒”APP到“鋒采”小程序 危機(jī)中崛起的創(chuàng)新之路在創(chuàng)業(yè)的中，有無數(shù)讓人動(dòng)容的故事，雷小鋒團(tuán)隊(duì)的奮斗歷程更是其中的一段佳線年的融資危機(jī)，到新冠疫情的沖擊，再到如今新產(chǎn)品“鋒采”小程序的誕生，創(chuàng)始人龔紅波帶領(lǐng)的雷小鋒團(tuán)隊(duì)展現(xiàn)出了驚人的韌性和創(chuàng)造力。

　　“雷小鋒”APP，一款專屬藝術(shù)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的SAAS工具，為美術(shù)、書法、舞蹈、跆拳道、球類、樂器、國學(xué)、口才、編程等各類素質(zhì)教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)提供教學(xué)、教務(wù)、招生、運(yùn)營、財(cái)務(wù)及交流等核心環(huán)節(jié)的流程管理；同時(shí)，為家長開放從過程到結(jié)果的整體信息，可以查課時(shí)、觀過程、看作品、寫評價(jià)，提供孩子在培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的每一次成長和進(jìn)步的信息。

　　盡管在2017年和2018年順利拿下種子輪和天使輪，但是在2019年上半年，雷小鋒正經(jīng)歷著嚴(yán)峻的考驗(yàn)。原計(jì)劃的六百萬天使+輪融資因?yàn)槎喾N原因未能如期兌現(xiàn)，新上線的專業(yè)版產(chǎn)品也未能快速的打開市場。

　　面對突如其來的困境，雷小鋒創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)果斷調(diào)整了經(jīng)營策略。首先，建立更精準(zhǔn)的新客戶推薦和獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制，實(shí)現(xiàn)了收費(fèi)業(yè)務(wù)的快速增長，從而迅速扭虧為盈；其次，研發(fā)方向立即切入戰(zhàn)略第二階段即toB增值服務(wù)階段，通過考級、比賽、課件等增值業(yè)務(wù)，拓展下沉市場；最艱難的是，不得不忍痛大幅裁員，最終只留下最核心的十來人，并保持高效的運(yùn)營。

　　命運(yùn)的轉(zhuǎn)機(jī)悄然而至。就在調(diào)整后不久，新冠疫情爆發(fā)，為市場按下了暫停鍵。由于提前的布局和裁員，使得公司得以在低成本運(yùn)營的情況下仍然保持增速發(fā)展，順利地存活了下來。雷小鋒創(chuàng)始人龔紅波回憶起那段日子時(shí)說：“塞翁失馬，焉知非福。那時(shí)真是感覺老天在眷顧我們，資金的缺乏反而讓我們建立了造血的能力，實(shí)現(xiàn)了自救，在最困難的時(shí)候獲得了發(fā)展的機(jī)會。”

　　疫情期間，政府部門的及時(shí)援助猶如雪中送炭。雷小鋒特別感謝武漢市和東湖新技術(shù)開發(fā)區(qū)兩級政府給予的數(shù)十萬高新企業(yè)補(bǔ)貼，就是這筆錢幫助公司度過了武漢封城期間最艱難的三個(gè)月。

　　在度過了疫情初期的困境后，雷小鋒核心團(tuán)隊(duì)更加聚焦于市場、政策及環(huán)境的變化。他們發(fā)現(xiàn)，整個(gè)校外培訓(xùn)行業(yè)正在經(jīng)歷一輪洗牌，大量的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)在疫情期間，因?yàn)榻?jīng)營數(shù)據(jù)不明、現(xiàn)金儲備不足、招生手段匱乏、服務(wù)方式落伍等多種原因而難以為繼。

　　2021年“雙減”政策推出，對校外文化課培優(yōu)市場進(jìn)行了強(qiáng)力的整頓，也加強(qiáng)了素質(zhì)教育培訓(xùn)行業(yè)的監(jiān)管，大大提高了校外培訓(xùn)行業(yè)的準(zhǔn)入門檻。另外，新的細(xì)分行業(yè)賦能者持續(xù)進(jìn)入，例如鋼琴、小提琴等樂器類培訓(xùn)因?yàn)橛邢鄬γ鞔_的樂理標(biāo)準(zhǔn)，新產(chǎn)品具備了更強(qiáng)的專業(yè)指導(dǎo)性。

　　基于對市場趨勢的深刻洞察，雷小鋒核心團(tuán)隊(duì)經(jīng)過慎重的考慮，決定將公司的核心業(yè)務(wù)聚焦于美術(shù)、書法、舞蹈、口才以及機(jī)器人編程等細(xì)分科目，再輔以這些科目特定的需求，推出微官網(wǎng)、微畫展、微營銷、微課程等運(yùn)營和招生模塊，并實(shí)現(xiàn)管理數(shù)據(jù)化、業(yè)務(wù)流程化、操作便捷化，極大提升了產(chǎn)品的適用性和競爭力。

　　中：龔紅波，CEO，武漢大學(xué)GIS碩士，德國慕尼黑工業(yè)大學(xué)移動(dòng)信息博士；右：田琦，COO，武漢大學(xué)管理學(xué)碩士；左：劉琨，CTO，華中科技大學(xué)計(jì)算機(jī)碩士

　　據(jù)數(shù)據(jù)顯示，雷小鋒的線上增值服務(wù)金額今年已突破億元大關(guān)，目前擁有11萬家注冊培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，在素質(zhì)教育培訓(xùn)細(xì)分行業(yè)市場占有率第一！尤其是在美術(shù)和書法方向，實(shí)現(xiàn)了全國所有省市自治區(qū)在地級市的全覆蓋，展現(xiàn)了強(qiáng)大的品牌影響力和市場競爭力。在口才方向，董浩叔叔、愛聲音等頭部知名品牌均已達(dá)成戰(zhàn)略合作，成為新的市場增長點(diǎn)。

　　雷小鋒聯(lián)合創(chuàng)始人COO田琦還透露， 3年疫情期間，他們一直在持續(xù)擴(kuò)充客服人員半島·體育官網(wǎng)，基于新產(chǎn)品、新功能的不斷推出，狠抓業(yè)務(wù)的理解和客戶服務(wù)能力。盡管機(jī)構(gòu)客戶眾多，仍然堅(jiān)持為每家機(jī)構(gòu)客戶均建立專屬服務(wù)群。最近5年，在大量機(jī)構(gòu)倒閉的情況下，雷小鋒的續(xù)費(fèi)復(fù)購率均保持在80%以上，客戶規(guī)模仍在持續(xù)擴(kuò)大。

　　2023年，疫情結(jié)束后的第一個(gè)春天，雷小鋒核心團(tuán)隊(duì)兵分三路對中國七個(gè)大區(qū)的重要客戶進(jìn)行全面回訪和廣泛交流，得到一個(gè)相同的結(jié)論：行業(yè)內(nèi)卷、招生困難、消費(fèi)降級，培訓(xùn)機(jī)構(gòu)為了生存必須進(jìn)一步的開源節(jié)流！雷小鋒經(jīng)營戰(zhàn)略中第二階段toB的核心，即面向美術(shù)書法機(jī)構(gòu)的畫材集采平臺的啟動(dòng)時(shí)機(jī)已到。

　　“鋒采”，即雷小鋒旗下面向美術(shù)書法機(jī)構(gòu)的畫材集中采購平臺。針對機(jī)構(gòu)日常經(jīng)營的需求，整合上游供應(yīng)鏈資源，為機(jī)構(gòu)提供一站式的采購服務(wù)。“鋒采”致力于打通培訓(xùn)機(jī)構(gòu)與畫材供應(yīng)商之間的層層阻隔，讓培訓(xùn)機(jī)構(gòu)能夠直接觸達(dá)畫材供應(yīng)商，從而獲得更低的采購價(jià)格，降低運(yùn)營成本；同時(shí)，畫材供應(yīng)商從工廠直接發(fā)貨，確保貨真價(jià)實(shí)；畫材供應(yīng)商也能夠獲得培訓(xùn)機(jī)構(gòu)對畫材具體的使用感受、提升需求、流行趨勢等，即獲得市場的發(fā)展方向和要求，從而幫助自身不斷優(yōu)化和推出新產(chǎn)品。

　　談到“鋒采”小程序的亮點(diǎn)時(shí)，雷小鋒團(tuán)隊(duì)成員們?nèi)鐢?shù)家珍：“鋒采是一個(gè)面向B端培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的集采平臺，并不是面向C端家長的零售平臺，所以我們的定位是一個(gè)類似阿里巴巴早期的廠家直銷的批發(fā)模式。當(dāng)然考慮到培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的實(shí)際用量，我們又將其定位細(xì)化為批發(fā)與零售之間的中箱小批，這樣培訓(xùn)機(jī)構(gòu)就更容易接受。我們也借鑒了山姆會員管理模式，創(chuàng)新性的與雷小鋒VIP專業(yè)版進(jìn)行結(jié)合與加持，并通過小鋒幣的積分形式來提升客戶的忠誠度和粘性。”

　　雷小鋒聯(lián)合創(chuàng)始人CTO劉琨特別提到，通過雷小鋒SaaS系統(tǒng)多年積累的服務(wù)大數(shù)據(jù)，以及與客戶的面對面交流，能夠精準(zhǔn)獲得機(jī)構(gòu)客戶的真實(shí)需求和經(jīng)營痛點(diǎn)，所以在“鋒采”小程序提出了很多更合理的創(chuàng)新性的產(chǎn)品設(shè)計(jì)。比如，獨(dú)創(chuàng)的“散拼”+“混裝”的采購方式，能夠讓機(jī)構(gòu)靈活的選擇不同的顏色和規(guī)格，拼裝為一個(gè)基礎(chǔ)發(fā)貨單元，從而實(shí)現(xiàn)更適用更實(shí)惠的采購解決方案。后續(xù)，研發(fā)團(tuán)隊(duì)還將利用人工智能技術(shù)，為機(jī)構(gòu)用戶提供更好的采購體驗(yàn)和建議。

　　“鋒采”小程序的上線并非輕而易舉，一蹴而就。這兩年，雷小鋒創(chuàng)始人龔紅波憑借其早年在上市企業(yè)的供應(yīng)鏈及品控經(jīng)驗(yàn)，帶領(lǐng)采購團(tuán)隊(duì)一直輾轉(zhuǎn)奔波于國內(nèi)各大畫材和文具展會，偕同行業(yè)專家到全國各地的生產(chǎn)基地進(jìn)行實(shí)地考察驗(yàn)廠，與超過200家畫材供應(yīng)商進(jìn)行了細(xì)致交流與合作探討。

　　他們嚴(yán)格考核工廠的生產(chǎn)管控能力、謹(jǐn)慎篩選和驗(yàn)證產(chǎn)品質(zhì)量，提前測試和確認(rèn)合作物流及售后服務(wù)流程，最重要的是代表十?dāng)?shù)萬家培訓(xùn)機(jī)構(gòu)客戶，與廠家直接談判并獲得最優(yōu)惠的出廠價(jià)。最終，“鋒采”平臺選擇了：有品牌認(rèn)可、有生產(chǎn)控制、有品質(zhì)保證、有服務(wù)水準(zhǔn)、有價(jià)格優(yōu)勢的數(shù)十家畫材供應(yīng)商，例如青竹畫材、白雪文具、米婭文化、雄獅、馬蒂斯、丹可林、尼奧尼凡萊克、一得閣墨汁、老人頭橡皮等，共同推動(dòng)“鋒采”的上市和發(fā)展，并以此幫助所有合作伙伴將優(yōu)秀的產(chǎn)品推向全國的增量市場。

　　雷小鋒聯(lián)合創(chuàng)始人COO田琦表示，新項(xiàng)目的推出除了幫助雷小鋒的現(xiàn)有客戶實(shí)現(xiàn)降本提升運(yùn)營能力之外，還將以資源合作的方式拓展更多新客戶，進(jìn)一步鞏固公司在行業(yè)內(nèi)的領(lǐng)先地位，并為未來公司經(jīng)營戰(zhàn)略第三階段的業(yè)務(wù)拓展打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

　　目前，“鋒采”小程序已通過內(nèi)測和白名單公測，正式上線運(yùn)營。據(jù)悉公測階段，正值暑假培訓(xùn)機(jī)構(gòu)消課旺季，很多老客戶已經(jīng)迫不及待在“鋒采”小程序備置了多批次的教學(xué)耗材，進(jìn)行了復(fù)購。

　　回顧創(chuàng)業(yè)歷程，龔紅波感慨萬千：“創(chuàng)業(yè)是一條充滿挑戰(zhàn)的道路，但只要你有足夠的決心和毅力，無論遇到多大的困難和挑戰(zhàn)都不要輕言放棄，只要堅(jiān)持不下場，就一定能夠看到曙光?！痹谒磥?，成功并非易事，而是需要經(jīng)歷無數(shù)的失敗和挫折之后，逐步積累經(jīng)驗(yàn)創(chuàng)造或者等待機(jī)會。

　　在開拓市場、持續(xù)創(chuàng)新的過程中，雷小鋒也沒有忘記社會責(zé)任。他們在2011年就發(fā)起“雷小鋒七彩公益課堂”，并在“湖北省青少年發(fā)展基金會”下面設(shè)立了一個(gè)公益子基金，主要面向自閉癥孩子、聾啞孩子等特殊群體。只要是鋒采平臺上的訂單，都會拿出1分自動(dòng)投入到基金里?！耙环株P(guān)心一分愛”，至今他們已經(jīng)默默踐行了14年。

　　對于未來，龔紅波及其團(tuán)隊(duì)都充滿了信心和期待。他們表示，公司將繼續(xù)堅(jiān)持創(chuàng)新發(fā)展的理念，不斷推出符合市場需求的新產(chǎn)品和服務(wù)。同時(shí)，他們還將積極拓展新的業(yè)務(wù)領(lǐng)域和市場空間，以實(shí)現(xiàn)公司的多元化和可持續(xù)發(fā)展。