半島bandao體育創(chuàng)業(yè)人物：傳統(tǒng)古箏“東方鋼琴”做出大市場因為解決了傳統(tǒng)古箏只有五聲音階且轉(zhuǎn)調(diào)困難的問題，轉(zhuǎn)調(diào)箏不僅能夠演奏《高山流水》、《漁舟唱晚》、《出水蓮》等幾百支傳統(tǒng)曲子，也能將《土耳其進行曲》、《致愛麗絲》等世界名曲演繹得淋漓盡致。天津的潘海新、潘海偉兄弟倆發(fā)明的W型轉(zhuǎn)調(diào)箏是中國第一架具備十二平均律的定弦樂器。通過將專利使用權(quán)授權(quán)給投資方天韻樂器有限公司，原本養(yǎng)在深閨的傳統(tǒng)古箏，一時間成為馳名國內(nèi)市場的“東方鋼琴”。

　　在短短的3年中，“天韻”不斷變換推廣策略，不僅開拓出年銷售額3000萬元的市場，更培養(yǎng)了一批轉(zhuǎn)調(diào)箏的師資力量。目前，W型轉(zhuǎn)調(diào)箏成為中國少年先鋒隊紅領(lǐng)巾藝術(shù)團全國范圍內(nèi)的指定產(chǎn)品。為此，記者走訪了投資方和發(fā)明者，談?wù)勥@“東方鋼琴”背后的故事。

　　轉(zhuǎn)調(diào)箏受到了不少音樂界專家的認可，作為一個外行，尹建民當初選擇了轉(zhuǎn)調(diào)箏項目憑的是他對商機敏銳的嗅覺與果斷的反應(yīng)，然而最初涉足轉(zhuǎn)調(diào)箏領(lǐng)域，市場反響并不像他所設(shè)想的順利。

　　“我們選擇轉(zhuǎn)調(diào)箏也是一個機遇吧。”尹建民說最初是在一個朋友的介紹下結(jié)識了W型轉(zhuǎn)調(diào)箏發(fā)明人潘氏兄弟，在了解了轉(zhuǎn)調(diào)箏的功能音色并看了對方的市場推廣可行性報告后，他在全國范圍內(nèi)對市場做了粗略的調(diào)查，通過將近一個月的市場調(diào)研，他了解到當時包括一些演出團體、音樂學院在內(nèi)的業(yè)內(nèi)人士幾乎沒有人知道轉(zhuǎn)調(diào)箏，“W型轉(zhuǎn)調(diào)箏既解決了古箏不能轉(zhuǎn)調(diào)的問題，又在古箏的基礎(chǔ)上實現(xiàn)了十二平均律的夢想，對于彈古箏的人來說，只需要花費短短的幾天時間就可以適應(yīng)它的變化。遇到這樣好的產(chǎn)品，對于我們應(yīng)該是一個很好的機遇，當時我想這么好的箏會在市場上受到廣泛的歡迎?！币窨礈柿耸袌?，果斷投資。

　　“雖然我們前期對市場做了很樂觀的預(yù)期，但是在推廣上，還是遇到了一些沒有預(yù)料到的困難，事實也證明我們當時的市場調(diào)研太過粗淺。”尹建民說企業(yè)遇到最大的阻力來自于人們對轉(zhuǎn)調(diào)箏的不了解，加之轉(zhuǎn)調(diào)箏對傳統(tǒng)箏實現(xiàn)改良后，在演奏技法上稍微加大了難度，在彈奏的學習上需要有專業(yè)人士的指導(dǎo)，因此在向市場推廣轉(zhuǎn)調(diào)箏的第一輪策略中，尹建民沒有得到預(yù)期的效果。

　　“有時，未必正面的營銷策略就能贏得市場的認同?！币窨偨Y(jié)了原因，并對推廣策劃進行了改進，從另外的途徑入手，“在轉(zhuǎn)調(diào)箏問世的半年多時間里，我們通過企業(yè)的銷售人員與市場不斷地溝通，得到了一些反饋信息，我們發(fā)現(xiàn)很多人還是比較認可轉(zhuǎn)調(diào)箏的功能，但苦于不會彈奏，沒有人來教，因此銷路一直沒有打開?！?/p>

　　找到了市場銷路一直沒有打開的原因，尹建民改變了銷售策略，從培養(yǎng)轉(zhuǎn)調(diào)箏的教授人員開始，逐漸將轉(zhuǎn)調(diào)箏推向市場：“古老的樂器被改進了，但并不是改得面目全非，我們不僅要能生產(chǎn)產(chǎn)品，更要對市場負責?！逼髽I(yè)與團中央合作，在全國各地設(shè)立教學點，目前，在全國器樂協(xié)會的指導(dǎo)下，第一套轉(zhuǎn)調(diào)箏教材即將引入教學過程。另外，為了讓人們更深入地對轉(zhuǎn)調(diào)箏有全面的認識，尹建民在宣傳上也下了功夫，加大與音樂相關(guān)單位的接觸，如音樂學院，專業(yè)演出團體，少年宮、青年宮等社會培訓(xùn)機構(gòu)，主動請教相關(guān)專家。在做市場營銷的同時，培養(yǎng)自己的演員，他先后四次帶隊去香港演出，并在當?shù)匾鸷芎玫姆错懀@也在一定程度上改變了人們對轉(zhuǎn)調(diào)箏的認知。

　　今年5月，在天津市委宣傳部和市文化局的幫助下，“天韻”的轉(zhuǎn)調(diào)箏在第二屆中國(深圳)國際文化產(chǎn)業(yè)博覽交易會上拿到了上萬元的合同訂單。該箏還得到了我國著名作曲家何占豪的青睞，并專為轉(zhuǎn)調(diào)箏寫了一些曲目，以期讓更多的專業(yè)人士認識到其優(yōu)勢。

　　目前，企業(yè)在全國二十幾個省市建立了培訓(xùn)班，W型轉(zhuǎn)調(diào)箏市場局面也逐漸打開，銷售量為每年10000臺。盡管這個數(shù)量與每年幾十萬臺需求量的古箏市場相比并不大，但是尹建民認為根據(jù)他對市場目前情況的預(yù)期，一年內(nèi)，轉(zhuǎn)調(diào)箏市場會迎來大的突破。

　　好的項目要找到“有緣”的人開發(fā)，才能夠使產(chǎn)品發(fā)揮其應(yīng)有的功能，也因為此，發(fā)明人的利益也能夠得到保障。在與“天韻”合作前，潘氏兄弟也曾經(jīng)歷過一次不成功的合作半島bob·體育中國官方網(wǎng)站。第一代轉(zhuǎn)調(diào)箏發(fā)明成功后，潘氏兄弟與一投資方合作實施產(chǎn)業(yè)化，但由于種種原因，第一次合作以失敗告終。

　　2002年8月，潘海新申請了《解決截弦轉(zhuǎn)調(diào)的附加張力的方法》和《改善箏音色音量的方法及新型的優(yōu)質(zhì)箏》兩項專利，第二代轉(zhuǎn)調(diào)箏隨之誕生。傳統(tǒng)古箏轉(zhuǎn)調(diào)困難，給演奏者帶來很多不便，有的演奏者一場音樂會要準備五六架不同調(diào)的箏，另外，與通用性更好的七聲音階樂器鋼琴相比，古箏的五聲音階弦列缺乏相融性，作曲家很難涉足箏曲的創(chuàng)作，也因為缺音，很多世界著名曲目不能用箏來表現(xiàn)。其實，早在上世紀50年代，我國眾多的音樂界、箏界和樂器制造界的有識之士就為“箏改”做出了努力，國家也曾成立過“琴箏瑟”改良小組，但改良效果甚微。潘氏兄弟在保留傳統(tǒng)古箏的基礎(chǔ)上，經(jīng)過反復(fù)研制摸索確定了采用中置碼，使箏具有左右兩個演奏區(qū)，并將七聲音階、五聲音階和十二平均律集于一身，兩側(cè)的轉(zhuǎn)調(diào)裝置實現(xiàn)了其能轉(zhuǎn)十二個調(diào)的功能。原有古箏的21根弦也增加為29根弦，由原來可以發(fā)21個音擴大為50個音，解決了傳統(tǒng)箏缺音少律、不能轉(zhuǎn)調(diào)的缺陷，真正成為了能夠彈奏無數(shù)曲目的“東方鋼琴”。潘氏兄弟也在為它找新的合作方。

　　有了第一次失敗的合作經(jīng)驗，潘氏兄弟認為找到一個可靠的合作者對于實現(xiàn)發(fā)明人自身的權(quán)益很重要，經(jīng)過朋友介紹，他們認識了尹建民，并以轉(zhuǎn)讓專利使用權(quán)方式實現(xiàn)自身發(fā)明價值。第二次合作中，他們吸取了第一次的教訓(xùn)，為避免不愉快的事情發(fā)生，盡量在合同的起草、制定以及可能引起糾紛的各個方面做到完善。

　　“東方鋼琴”能夠被市場認知，經(jīng)過了一波三折的坎坷，發(fā)明人維權(quán)的經(jīng)歷也能夠給企業(yè)和專利人一些借鑒。只有投資人和專利發(fā)明人雙方能夠?qū)崿F(xiàn)共贏，才會有更多類似“東方鋼琴”的項目綻放出美麗的光彩。