在線教育面臨“可持續(xù)”難題 VIP陪練如何突圍去年，在線教育行業(yè)的“燒錢”記錄被反復(fù)刷新。2020年2月到11月，營(yíng)銷上，好未來(lái)燒了超10億美元，跟誰(shuí)學(xué)燒了約40億，僅第三季度就燒了21億元。據(jù)安信證券去年8月的報(bào)告顯示，2020年猿輔導(dǎo)、學(xué)而思網(wǎng)校、作業(yè)幫和跟誰(shuí)學(xué)四家暑期營(yíng)銷推廣預(yù)算分別為15億元、12億元、10億元、8億元，合計(jì)45億元，推廣力度超過(guò)2019年。

　　其中音樂(lè)素質(zhì)教育又是在線教育領(lǐng)域的一支極小分支。VIP陪練聯(lián)合創(chuàng)始人兼CEO徐豪駿2月23日接受采訪時(shí)告訴經(jīng)濟(jì)觀察網(wǎng)，現(xiàn)在整個(gè)行業(yè)都進(jìn)入一個(gè)燒錢比較夸張的階段。去年VIP陪練全年收入的增速在20%左右，而過(guò)往幾年的復(fù)合增長(zhǎng)率在2-3倍。2020年是其主動(dòng)將節(jié)奏放慢之年。

　　“每個(gè)企業(yè)都有高速發(fā)展期，當(dāng)初是跑馬圈地的過(guò)程，去年4月我們主動(dòng)提出降本增效，要回頭做精細(xì)化運(yùn)營(yíng)?！毙旌莉E表示。

　　去年VIP陪練打造智能AI陪練平臺(tái)“小馬AI陪練”，客單價(jià)下降四分之三，VIP陪練就此將重心投向三四線，這片下沉市場(chǎng)此前尚未開拓。同時(shí)，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)由于疫情影響行業(yè)再次站上了風(fēng)口。

　　VIP陪練上線歲兒童提供“全樂(lè)器”陪練服務(wù)。所謂陪練，即在主課的基礎(chǔ)上，陪練老師對(duì)兒童進(jìn)行輔導(dǎo)。

　　據(jù)了解，此前公司前后分別嘗試了音頻自動(dòng)識(shí)別監(jiān)測(cè)、教學(xué)曲目視頻化示范、師生作業(yè)系統(tǒng)三種業(yè)務(wù)模式，最終VIP陪練選擇轉(zhuǎn)型為綜合型在線音樂(lè)服務(wù)平臺(tái)。

　　“線上小朋友開始零基礎(chǔ)做主課，其實(shí)有非常多的限制。第一個(gè)挑戰(zhàn)就是坐姿和手型問(wèn)題?！毙旌莉E表示，由于對(duì)象是低齡兒童，因此線上模式很難讓小朋友精準(zhǔn)通過(guò)語(yǔ)言理解他怎么調(diào)整動(dòng)作。而相比線上，線下的物理環(huán)境則具備優(yōu)勢(shì)。

　　徐豪駿表示，經(jīng)過(guò)觀察和調(diào)研，他們發(fā)現(xiàn)當(dāng)時(shí)學(xué)習(xí)音樂(lè)的，大概有兩類群體半島·體育官網(wǎng)。一類是有了一些基礎(chǔ)；還有一些是零基礎(chǔ)的，但對(duì)學(xué)音樂(lè)感興趣的人。“我們認(rèn)為線上這種方式對(duì)已經(jīng)會(huì)音樂(lè)的人幫助會(huì)更大。這個(gè)人群對(duì)于線上的需求是非常高頻的，他們需要高頻的反復(fù)的練習(xí)才能把水平提高?！?/p>

　　所以VIP陪練在開始就找到高頻需求的切入口，來(lái)做線億美元C輪投資，老虎環(huán)球基金領(lǐng)投，包括騰訊、金沙江創(chuàng)投等老股東全部跟投。

　　徐豪駿表示，目前VIP陪練的主要客戶四成來(lái)自一二線城市，六成來(lái)自三四線%客戶來(lái)自海外。據(jù)了解，VIP陪練已經(jīng)開通了近200個(gè)國(guó)家的服務(wù)，而主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手只覆蓋了部分國(guó)家甚至還未進(jìn)入，這大大拉開了彼此的差距。

　　對(duì)于VIP而言，由于市場(chǎng)基數(shù)，下沉市場(chǎng)是相當(dāng)重要的新興市場(chǎng)，此前業(yè)內(nèi)的火并也主要重在搶奪一二線年，VIP陪練推出智能AI陪練平臺(tái)小馬AI陪練，一下子將價(jià)格降到2000元一年，下降近四分之三。

　　“當(dāng)時(shí)真人一對(duì)一解決了一二線城市和海外琴童練琴的需求，但是三四線城市的需求還未被滿足，所以就推出了小馬AI陪練這款產(chǎn)品?！毙旌莉E表示。

　　但其并不認(rèn)為小馬AI陪練和真人一對(duì)一的VIP陪練是相同的產(chǎn)品。他表示，小馬AI陪練和VIP陪練的交集不多，解決兩撥人的兩種需求。小馬AI陪練主要應(yīng)用在可能早期興趣階段，內(nèi)中有些游戲性的東西幫助練琴。

　　徐豪駿表示，在進(jìn)行真人一對(duì)一發(fā)展過(guò)程中公司了解到，客戶不買真人一對(duì)一陪練的原因有兩個(gè)：比較貴以及不喜歡線上陪練。因此，公司開始尋找辦法，將把產(chǎn)品顧慮解決，讓很多人意識(shí)到練琴的重要性。不過(guò)，“小馬AI陪練可以部分解決練琴需求，更多要依靠輔導(dǎo)老師配合進(jìn)行反饋，給家長(zhǎng)建議。”

　　徐豪駿表示，其平臺(tái)的價(jià)值體現(xiàn)在讓3萬(wàn)多名平臺(tái)老師各自個(gè)性化的教學(xué)方法盡量標(biāo)準(zhǔn)化，讓客戶的體感盡可能一致，同時(shí)能夠幫助客戶建立非常好的陪練體驗(yàn)。

　　在開口層面，VIP陪練永遠(yuǎn)不追求數(shù)量，追求質(zhì)量。任課中老師有沒(méi)有遲到，有沒(méi)有在移動(dòng)場(chǎng)景上課，有非常嚴(yán)格的系統(tǒng)監(jiān)控后臺(tái)，一旦發(fā)現(xiàn)會(huì)對(duì)老師有很嚴(yán)厲的處罰。

　　VIP陪練平臺(tái)教師的通過(guò)率在3%以內(nèi)，即有100萬(wàn)人在留了電話，不斷有人應(yīng)聘，最終篩去絕大多數(shù)。很多人聽音就過(guò)不了。

　　“聽音測(cè)試，這是一個(gè)老師最基礎(chǔ)的能力，能不能聽出一些錯(cuò)音，這里面就會(huì)淘汰一大部分人。第二就是我們會(huì)模擬一整堂課，會(huì)有老師進(jìn)來(lái)培訓(xùn)，在學(xué)生發(fā)生錯(cuò)誤時(shí)，有沒(méi)有用公司標(biāo)準(zhǔn)方法進(jìn)行，和家長(zhǎng)小朋友互動(dòng)性怎么樣。如果一模過(guò)了，還有一次考試，會(huì)有教研員進(jìn)行橫向的穿插考試，去判斷這個(gè)老師是否合格。這些考試都是單獨(dú)評(píng)定的?！毙旌莉E表示。

　　“這個(gè)市場(chǎng)其實(shí)一開始沒(méi)有這么多陪練老師，所以我們要培訓(xùn)一些師資，所以將開口開的很大。而且，VIP陪練是業(yè)內(nèi)第一家把線上陪練做到規(guī)?；钠髽I(yè)，在今天我們體量也是非常大的，處于市場(chǎng)龍頭地位?！毙旌莉E表示。

　　他透露，從入職后有3個(gè)月的培訓(xùn)期，試講不好公司還會(huì)有再培訓(xùn)的過(guò)程，對(duì)于老師是持續(xù)迭代的過(guò)程。

　　據(jù)了解，平臺(tái)內(nèi)的老師也分為幾檔，打分體系是多方面的，有差異化的薪資，收費(fèi)上也會(huì)有差異化的定價(jià)。分別為優(yōu)選老師，王牌老師以及十一大名校以及演奏級(jí)老師?！笆淮竺Ｊ鞘淮笠魳?lè)學(xué)院畢業(yè)，并且通過(guò)我們考核的老師，并不意味著所有學(xué)生都能夠留下來(lái)。演奏級(jí)老師主要就是中央音樂(lè)學(xué)院和上海音樂(lè)學(xué)院?！睋?jù)其透露，平臺(tái)演奏級(jí)有200位老師，王牌十一大也占不小的比例。

　　此外，VIP陪練在全國(guó)有180所高校都建立了教學(xué)基地，成立“妙克藝術(shù)人才基地”，每年投入超過(guò)6000萬(wàn)元成立基金支持音樂(lè)教育的研究以及專業(yè)音樂(lè)類學(xué)生多元化發(fā)展培養(yǎng)等方向，定向?yàn)閂IP陪練提供優(yōu)質(zhì)的陪練師資力量。

　　此外，技術(shù)也運(yùn)用到課程中以保持其授課質(zhì)量與水準(zhǔn)?！氨热缥覀傾i監(jiān)課的模塊，我們會(huì)看小朋友和老師交流的次數(shù)是不是夠多，設(shè)備有沒(méi)有發(fā)生位移。這些都是我們后臺(tái)給老師打分比較重要的一個(gè)維度。我們希望小朋友和老師互動(dòng)，而不是很枯燥的在練習(xí)。老師也知道這個(gè)考核。我們會(huì)在內(nèi)部給老師評(píng)級(jí)，會(huì)影響老師的排隊(duì)權(quán)重?！?/p>

　　VIP陪練基本上能夠?yàn)橄M(fèi)者提供全樂(lè)器陪練課程，例如：常見(jiàn)的鋼琴、小提琴、古箏陪練、手風(fēng)琴陪練等樂(lè)器陪練課程。

　　2020年3月疫情爆發(fā)期，VIP陪練單月營(yíng)收總額超過(guò)2億元。開學(xué)沒(méi)多久暑假來(lái)臨，在2020年7、8兩月，VIP陪練的營(yíng)收總額又突破了3億元大關(guān)。

　　很多人都在疑惑，疫情后，用戶是否會(huì)回流到線下？從復(fù)購(gòu)率來(lái)看，VIP陪練整體達(dá)到了90%以上。提供標(biāo)準(zhǔn)化的陪練服務(wù)，是他們能留住用戶的主要原因。

　　“老師很重要，但我們不能過(guò)度依賴?yán)蠋?，而要賦能老師?！毙旌莉E表示，VIP陪練一開始就很明確，明星老師只適合大班課，不適合1對(duì)1真人陪練這種模式，在線陪練平臺(tái)需要提供像西醫(yī)一樣的標(biāo)準(zhǔn)化診斷。

　　目前，VIP陪練累積服務(wù)的琴童用戶已突破270萬(wàn)，規(guī)模占據(jù)行業(yè)第一地位，在2020年實(shí)現(xiàn)了盈虧平衡。

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　　華東新聞中心記者關(guān)注上市公司的資本運(yùn)作和資本市場(chǎng)中所發(fā)生的好玩的事，對(duì)未知事物充滿好奇，對(duì)已知事物挖掘未知面。關(guān)注領(lǐng)域：上市公司、券商、新三板。擅長(zhǎng)深度報(bào)道。